Emotionen und Entscheidungen
Emotionen haben einen großen Einfluss auf unsere Entscheidungen. Und egal, ob wir das gut oder schlecht finden, wir können es nicht vermeiden. Und das ist auch gut so, denn: Emotionen befähigen uns erst, Entscheidungen zu treffen. Diese Erkenntnis erlangte der portugiesische Neurologe Antonio Damasio 1982. Sein Patient konnte aufgrund einer neurologischen Erkrankung keine Emotionen mehr zeigen. Dabei hatte die Erkrankung keinerlei Auswirkungen auf seine Intelligenz. Damasio verarbeitete seine Thesen auch in dem Buch „Descartes‘ Irrtum“.
Woher kommen Emotionen?
Emotionen entstehen immer im Kontext als Reaktion auf ein bestimmtes Objekt (Person, Situation, Gegenstand, Inhalte, etc.).
Das Gebiet der Emotionsforschung ist (wie jedes andere Forschungsgebiet auch) extrem weitläufig. Viele Thesen werden auch heute noch kontrovers diskutiert. Da ich kein Psychologe bin, kann und will ich dies weder darstellen noch bewerten.
Arten von Emotionen
Es gibt viele unterschiedliche Arten und Abstufungen von Emotionen.
Allgemein geht man davon aus, dass es sieben universelle Emotionen gibt. Diese werden überall auf der Welt erkannt und zum Ausdruck gebracht. Diese sind: Fröhlichkeit, Überraschung, Wut, Ekel, Furcht, Traurigkeit, Verachtung.
Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche weiteren Emotionen, man könnte auch von sozialen Emotionen sprechen, z.B.: Mitgefühl, Verlegenheit, Stolz, Eifersucht, Ungeduld oder Neid.
Studien ergeben regelmäßig, dass positive Emotionen weltweit deutlich häufiger sind als negative Emotionen.
Auswirkungen von Emotionen auf Entscheidungen
Wie eingangs bereits erwähnt sind Emotionen elementar wichtig, um Entscheidungen zu treffen.
Bei Verhandlungen zum Beispiel (und Verhandlungen sind eine Aneinanderreihung von Entscheidungssituationen) können wütende Verhandlungsteilnehmer oft bessere Verhandlungsergebnisse und Zugeständnisse erzielen. Die wurde auch wissenschaftlich untersucht. Ein wütender Verhandlungspartner kann die Furcht vor dem Scheitern einer Verhandlung auslösen. Der Grund liegt darin, dass eine emotionale Bindung zu einer sehr starken Bindung an das Verhandlungsergebnis führt. Warum das so ist erklärt zum Beispiel auch der Verhandlungsexperte Jim Camp in seinem Buch „Nein!: Die ultimative Verhandlungstechnik für Jedermann“.
Wut kann auch ohne Verhandlungsdruck zu einer extrem starken Fokussierung führen. Eine bestimmtes (Entscheidungs)problem wird mit Entschiedenheit bearbeitet und der Drang, eine Lösung zu finden ist sehr groß. Wut kann also positiv wirken, indem Unentschlossenheit bekämpft wird.
Auf der anderen Seite kann Wut unseren Blick vernebeln. Sie hindert uns dann, die Dinge rational zu sehen. Dies führt zu unerwünschten Resultaten, Aggressionen, unrealistischem Optimismus oder auch Überschätzung.
Manche Menschen sind in der Lage, Ihre Empathie rational zu steuern. Dies kann (muss aber nicht) sogar von Vorteil für andere sein. Man denke nur an Ärzte oder auch Anwälte bzw. Top-Manager. Von diesen Personen wird verlangt, dass sie schwierige Entscheidungen treffen: Dies kann mit dem richtigen Maß an Gefühlskälte, Durchsetzungsvermögen oder auch Rücksichtslosigkeit besser gelingen.
Wie werden diese Effekte genutzt?
Emotionen lassen sich auch gezielt hervorrufen und zum für Priming bzw. Framing einsetzen. Werbung würde sonst nicht funktionieren. Man muss nur an Spendenaufrufe denken, in denen Mitgefühl oder Zuneigung erzeugt wird. Die Spendenbereitschaft steigt, wenn sie uns in diese emotionalen Zustände versetzen kann: Bilder und Videos erzeugen Gefühle.
Es wurde sogar nachgewiesen, dass physikalische Zustände unsere Emotionen beeinflussen. Heißer Kaffee oder Tee lässt uns eher an soziale Wärme denken als ein eiskaltes Getränk. Es kann also auch darauf ankommen, mit welchem Getränk wir eine bestimmte Botschaft aufnehmen.
Ich nehme übrigens explizit Abstand von einer subjektiven Wertung von Framing. Es ist im Allgemeinen weder gut noch schlecht. Natürlich öffnen solche Manipulationstechniken die Möglichkeiten eines Missbrauchs.
Aus der Verkaufspsychologie bekannt ist, dass Angst der größte Verkaufstrigger überhaupt ist, vor Lust oder Rationalität. Versicherungen basieren auf diesem Prinzip. Wie gesagt, es ist per se weder gut noch schlecht. Wir sollten uns aber bewusst sein, dass unsere Emotionen manipulierbar sind.
Resümee
Zum Entscheiden brauchen wir neben dem Verstand auch immer unsere Gefühle. Es gibt einen guten Grund, warum wir Menschen über beides verfügen. Gutes Entscheiden basiert auf der Fähigkeit, beides sinnvoll zu verknüpfen.
Also, gesagt, getan, achte doch mal bei den nächsten Entscheidungen auf deine Emotionen und versuche festzustellen, wie sie dich beeinflussen. Ich freue mich wie immer über jedes Feedback, Kommentare, Anmerkungen oder auch Fragen. Bis zum nächsten Mal. Viel Spaß.
Herzliche Grüße euer
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